变变变！外贸老鸟分享市场开发新思路（下）

接上篇继续说👇 ✅选择旧业务有一定规模，且有切入新产品线需求的客户 经济大环境每况愈下，很多国外的客户也有危机感，会想着在原有业务的基础上寻找别的机会。 这种客户有成熟的销售渠道、积累了一定的客户数据，但是对新产品又没有成熟的进货渠道，作为中小卖家这个时候和他们的地位算是平等的。 对方对新品的试订单量不会太大，在价格和交期方面不会太计较，如果抓住这个时机，让对方形成一定的依赖性，那么后期是很有可能培养出一批高质量、强粘性的客户的。 这类客户需要供应商和他们一起努力，他们不会把所有精力放在新品上，作为小的新品供应商，要比他们更着急上心，如果新品给他带来了新的利润增长点、新的市场份额，那么他后期把精力放到新品上就是必然的。 ❗️但如果我把客户养大了，他转身跟别的厂家合作怎么办？ 这是有一定的几率的，但是纵观我多年的经历，大多数客户其实是非常不愿意更换供应商的，因为沟通成本很高。 一般只要不涉及重大质量问题或服务问题，特别是诚信问题，他们是没必要大伤筋骨地推倒一切重头再来的，当然排除印度、非洲这些对价格非常敏感的客户。 ✅瞄准中年客户，尤其是会利用社媒推广的群体 中年客户对市场的理解、对商业模式的选择、对供应商的评价是比较成熟、理智的；同时理解当下年轻消费者的喜好，更会利用社媒进行营销，也更容易打破传统的销售渠道得到一些新增市场份额。 我有一个80岁的新西兰客户，老头子甚至出现记忆力衰退的问题，往往某个细节已经得到他的确认了，过后却批评说没跟他打招呼就擅自改动订单细节，他的销售渠道依赖口碑相传，导致他在售后方面做得很辛苦，进而把压力转嫁到作为供应商的我，合作起来体验感不太好。 反之，我的立陶宛客户就是40多岁的中年人，从不跟我讲价，也不提售后，如果需要配件售后，他下个订单就多订配件，他每天都固定在Facebook上发促销的广告，单子越来越大，量越来越多。我看着客户越来越强大，担心他离开，会对他的订单越来越上心，形成一种良性循环，这种双赢的合作就非常健康而愉快。 ⚠️总之，我们需要了解自己，了解别人，做到有的放矢，选适合自己的，好好努力，长大变强不过是时间的问题。