做得好的外贸女生，这样拿下欧洲大客户！

这是独创欧洲的最后一篇啦，没看到的宝子可以去主页哦。 从贝尔格莱德飞往维也纳不到2小时。隔天一早我就坐上了开往格拉茨的火车。 抵达格拉茨后，我看时间还早，就带着样品箱坐公交去了客户公司。不得不说，奥地利的公交是我在欧洲坐过最好的。 我和前台美女说预约了贵司采购经理C下午1点半的会议，前台说C已在三楼咖啡厅等我，这倒让我有点受宠若惊。到了三楼咖啡厅，C看见我倒像是见到老朋友似的，很自然地问我喝什么咖啡。 我们闲聊了一会儿后，C就带我上5楼会议室了。会谈一开始进展得不太顺利——还没开始合作，C就让我先签一份几十页的合同。 我粗看了一下，基本就是他们公司的测试标准、包装细节、交期要求、验收标准、付款方式等等。 包装、交期、验收这块还好，但是测试标准和质量问题索赔，还有账期 60 天这几个问题还是需要先谈谈的。 接着我们开始了一场艰难的商业谈判。首先是测试标准，虽然都是欧盟标准，但欧洲每个公司的测试又都不同，所以我希望他们先进行样品单测试，这样我们就知道他们测试标准的具体要求在哪里，然后再以实际的写进合同。 客户表示同意，说他们可以先做一个5000美金的样品单。 接着我们谈了他们的年采购量。这个公司是个老牌奥地利公司，没有工厂，但是在欧洲各个城市都设有仓库。他们在中国的采购量相当大，但付款方式坚持是O/A 60天。 谈了2轮没谈下来，于是我搬出了我们正在合作的欧洲XX公司，刚好对方公司的采购总监和C也认识，气氛才慢慢缓和下来。 最后我提出了一个折中方案： 第一年合作，合同年采购量50万美金，一些单价我们调整一点，分摊到每个月订单4万美金左右，合作的前6个月，30%定金、70%见提单复印件付清，第7个月开始，付款方式为即期信用证60天。 因为降了一点价，客户总算是接受了我的付款方式提议。之后我说合同范本我带回去再看一下，等样品单测试结果出来了看看怎么修改再签署。客户说OK。 会议结束后C带我参观了办公区，装修豪华，清一色的美女帅哥，个个衣着考究，言行轻松自在，像极了在度假的明星，一点也不像上班的样子。 当晚我还是照旧整理好会议内容，连同样品单的PI邮件发给了客户C。 以上就是独闯欧洲12天的全部经历，如果想要了解更多外贸人的实战经验，记得关我啊啊啊！